‘Je hoeft niet altijd jezelf te zijn’

Waarom schreef je dit boek?

Ik had nooit de ambitie om auteur te worden, maar merkte dat ik in mijn coaching aan ondernemers mezelf herhaaldelijk dezelfde adviezen hoorde geven. Mijn klanten zijn ondernemers die willen groeien met hun bedrijf, maar vastlopen in een impasse die altijd om hun positionering draait. Ze hebben de afgelopen jaren mooie stappen gezet en zijn heel goed in wat ze doen, maar ze missen helderheid over hun positionering en het groeipad dat daarbij hoort. In mijn werk met klanten zie ik dat die doorbraak naar nieuwe groei en expansie vrijwel altijd om dezelfde hefbomen draait. Wat als ik die hefbomen voor groei nou eens zou opschrijven? Eerst alleen voor mijn eigen klanten, als een soort naslagwerk. Maar gaandeweg dacht ik: dit moet breder gedeeld worden. Want in welke industrie je ook zit als expert: de principes zijn hetzelfde.

Welke principes bedoel je dan?

In mijn boek schrijf ik zeker over onderwerpen als positionering, het creëren van een onvergelijkbaar aanbod, het scherp maken van je gedachtegoed en het voeren van krachtige verkoopgesprekken. Belangrijke hefbomen voor groei. Maar veel ondernemers denken dat ze er met een krachtige propositie al zijn, of met heldere communicatie over hun boodschap. Maar daar begint het pas. Wie jij bent, wordt gekocht. Of niet. In die ruimte tussen een strategie en de daadwerkelijke resultaten, tussen een gedurfd plan waar je het zweet van tussen je billen krijgt en de uitvoering: dáár gebeurt het. Tegenslagen, obstakels, of die stem in je hoofd die het overneemt: het gaat allemaal op je pad komen. Ik heb veel competente ondernemers gezien, vol kennis en slimme plannen. Ze begrijpen het intellectueel, maar krijgen hun ideeën niet van de grond. Daarom zeg ik: als je uitzonderlijke resultaten wilt behalen met je bedrijf, vraagt dat per definitie om een andere versie van jou. Je losmaken van wie je denkt te zijn, opent de deur naar wie je daadwerkelijk kunt worden.

Dat is confronterend, zeg je. Waarom?

Omdat dit proces de werkbare én minder werkbare delen in jezelf blootlegt. Als ik met ondernemers werk, neem ik ze diep in me op. Ik kijk niet alleen naar hun strategie, maar ook naar wie zij zijn. Of ze volledig congruent zijn met wat ze verkopen, het ook echt belichamen. Ondernemers die krachtige resultaten behalen, communiceren effectief. Een voorbeeld: jij verkoopt programma’s om bedrijven te helpen aan een hogere teamperformance, maar het komt niet tot een deal in verkoopgesprekken. Omdat je onbewust terughoudend bent om de vinger op de zere plek te leggen bij je klanten, uit angst om de deal te verliezen. Of je hebt een hoop mogelijke klanten in de pijplijn zitten, die telkens hun besluit uitstellen. Je kunt van hun gedrag balen, maar het is een directe spiegeling van jou, die in die verkoopgesprekken waarschijnlijk veel meer leiderschap had mogen nemen, mensen naar de kern en de urgentie had mogen brengen, en met respect om een krachtig besluit had mogen vragen.

Toch hoor je vaak: ‘blijf dicht bij jezelf’. Wat vind jij daarvan?

Aan welke ‘zelf’ refereren ze dan? Vaak is het niet meer dan een gehechtheid aan wie ze denken te zijn. Ze zeggen dingen als ‘ik ben nu eenmaal niet zo commercieel’ en ‘ik hou er niet van pusherig over te komen’. Maar je bent niet zo, je doet slechts zo. Misschien al heel lang. Zo lang als je je kunt herinneren zelfs. Zo lang zelfs dat het logisch is dat je bent gaan denken dat je zo bent, dat is het verraderlijke. En het heeft vaak voor je gewerkt, totdat het dat niet meer doet. Dus als je iets onvergelijkbaars in de markt wilt zetten, moet er ook iets ouds sterven, een stuk van je identiteit. Dat is lastig, maar noodzakelijk. Mensen verwarren ‘jezelf zijn’ met waarden, die natuurlijk wél heel belangrijk zijn. Groei vraagt per definitie om een andere versie van jou… anders was het gewenste resultaat er al lang geweest. Het vraagt om de versie van jou die het gaat regelen in de fysieke realiteit. En dan komt de echte vraag: je wilt onvergelijkbaar zijn, maar wil je het ook worden?

Hoe breng je ondernemers zo ver?

Door heel scherp te kijken naar wat ze in de praktijk doen. Mensen praten veel over strategie, passie, dromen, maar ik kijk naar gedrag en resultaat. Dat laat zien waar hun echte commitment ligt. Ik vraag bijvoorbeeld vaak: heb jij ooit een investering in jezelf terugverdiend? Als iemand daar geen trackrecord in heeft, werk ik liever niet met ze. Of als ze een hoop redenen hebben waarom het resultaat uitblijft. Niet omdat ik elitair wil zijn, maar omdat je resultaten in het verleden altijd een voorspeller zijn van wat je in de toekomst tot stand brengt. Ik wil weten of jij iemand bent op wie je kunt rekenen. Want als jij iemand bent met commitment en implementatiekracht, weet ik dat ik er veel resultaat mee kan creëren in korte tijd.

Wat bedoel je met implementatiekracht?

Het vermogen om iets in de wereld te zetten. Ideeën hebben we allemaal, maar succes zit in de uitvoering. Het lef om de angst die je hebt met je mee te nemen en tóch te doen wat je zei dat je zou gaan doen, bijvoorbeeld. Lef om grote verzoeken te doen, om zichtbaar te zijn, om klanten een bijzonder waardevol verkoopgesprek te geven, waarin je je klant ook durft te confronteren. Veel mensen blijven hangen in analyse of perfectionisme, in het intellectueel allemaal willen snappen.

Kun je een voorbeeld geven van een klant bij wie dat werkte?

Een van mijn klanten was heel ervaren in sales en marketing. Ze deed interimklussen, was ontzettend goed op de inhoud en wilde een eigen bureau van de grond krijgen, maar klanten begrepen haar aanbod niet goed. We hebben haar helemaal geherpositioneerd: ze is nu de eerste ‘Secret Intelligence Agency’ van Nederland voor SaaS-bedrijven die bij hun topklanten aan tafel willen komen. Ze traint salesteams om secret agents te worden, die met veel meer scherpte, gerichtheid en doeltreffendheid tot grote deals komen, waar voor anderen de deuren gesloten blijven. Haar omzet is daardoor verveelvoudigd, maar haar plezier nog veel meer. De competentie was er al, maar door radicale scherpte, van positionering tot sales én samen te werken aan de versie van haar die dit de wereld in bracht, werd ze onvergelijkbaar voor klanten.

Dus het gaat ook over taal en framing?

Dat is een belangrijk onderdeel. In mijn boek schrijf ik bijvoorbeeld over het hebben van een groots, sexy idee. Veel ondernemers hebben briljante ideeën, maar we kennen ze er niet om. Dat ene, sexy idee dat hun bedrijf herkenbaar maakt, dat mist. De meest succesvolle ondernemers staan altijd bekend om één onconventioneel, disruptief idee. Denk maar aan Simon Sinek: mensen kopen niet wat je doet, ze kopen het waarom. Onzin als je het mij vraagt, maar ontvlambaar was zijn idee zeker. Veel ondernemers hebben een geweldig verhaal, maar weten het niet te vertellen. Of ze doen het met te veel omwegen, te veel bescheidenheid. Terwijl het begint met helderheid. Zeg wie je bent, wat je doet en waarom dat voor je klant van onvergelijkbare waarde is. Durf duidelijk te zijn in je taal en een krachtige belofte te doen, en wees vervolgens iemand die het waarmaakt. Dat is geen arrogantie, dat is verantwoordelijkheid nemen voor je impact.

Wat wil je dat mensen echt meenemen uit Onvergelijkbaar?
Dat het gaat om de combinatie van een externe strategie en innerlijke positionering. Je moet vlijmscherp weten wat jou onvergelijkbaar maakt voor je klant én bereid zijn te worden wie dat in de praktijk ook tot stand brengt. Je hoeft niet altijd jezelf te zijn. Je moet de versie van jezelf worden die je resultaat waarmaakt, en die zit vaak al in je – je moet alleen een paar oude jassen uit durven trekken.